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婚嫁季来临 你的酒如何选?

来源:中国食品报网 更新时间:2018-11-06 11:40

  “结婚是大事、无酒不成席”一直是国人普遍认可的消费观念。据民政部门数据显示,从2010年到2017年,我国每年平均有1200万对新人步入婚姻殿堂,这意味着至少有近2400万个家庭有婚宴用酒需求,尤其是每年下半年,恰逢中秋、国庆佳节,新人们更是扎堆举行婚宴,宴酒市场规模可见一斑。但是,尽管婚宴酒市场很大,但是要做好却非易事。当前,无论是白酒、红酒,还是啤酒、黄酒都在积极布局,以期分得婚宴酒的市场蛋糕。在此背景下,各类酒业若想打好“品牌战”,在婚宴酒市场中有所作为,认清当前的市场现状、洞悉消费者的消费心理、分析好当前的消费趋势,理所当然地成为了“头等大事”。

  婚宴酒有哪些多元选择?

  今年国庆刚办完婚宴的李欢在与记者谈到”婚宴酒的选择”时这样说:“主选的是白酒,再搭配了一些红酒。因为现在婚礼都讲究的是中西合璧,这样选算是兼顾了吧。”

  李欢是众多年轻新人的一个代表,像他这样的年轻人在婚宴酒的选择上有很多共性。但从他们的选择中可以看出,在婚宴酒当中,白酒依然是重头戏,但红、白搭配已经成为新市场新趋向。白、啤酒搭配也有部分市场份额,虽然由于消费者观念等问题,还不是主流倾向,但是随着近几年来市场整体更加开放化、多样化,白啤、白黄以及果汁饮料也成为婚宴必备品。

  以往,婚宴市场因其市场利润丰厚而一直是白酒企业追捧的对象,但黄酒企业和啤酒企业却很少过问。不过,随着人们生活水平的提高,对酒类的消费越来越多地向低度化、营养化过渡,黄酒和啤酒在婚宴酒中的消费空间日渐宽广。

  中国酒业协会黄酒分会副理事长、江南大学食品学院毛健教授对黄酒市场非常看好,他认为,“黄酒潜力很大,在婚宴酒上状元红、女儿红表现不差。如果黄酒能突破地域限制,在品牌和价格上也加以创新,大胆突破,会得到更多消费者的青睐。”

  啤酒营销专家方刚则十分认同啤酒的价值,“啤酒在婚宴酒中具有市场,这是一个潜在的认知,但啤酒真要进入主流婚宴酒市场,需要下大功夫。首先,对消费人群定位;其次,创新营销策略,例如场景设计和多种促销方式结合。”

  除了在品类上进行深入了解外,其他方面也是理清婚宴酒市场现状的重要因素。从消费者的购买行为来看,选择产品时新人父母做主或朋友推荐的情况居多,最终衡量是否选用该产品的标准还是产品的流行性和性价比。从婚宴的畅销价格区间来看,每瓶30元—99元以及100元—299元区间是主流价格区间。

  影响消费者选择酒种类的因素有哪些?

  现如今,随着婚宴酒种类的增多,消费者的选择也具有多样性。同时,为了吸引消费者,婚宴用酒的促销方式也越来越多元化,提供哪些服务或者怎样进行促销才能让婚宴用酒的消费者“买账”呢?

  李欢告诉记者,在他和家人反复比较了几家酒楼后,选择了一家“订餐送酒”的酒楼来举办婚宴。在他看来,“订餐送酒”免去了他在众多酒类品牌中选择的麻烦,同时算下来价格也是合理实惠的。记者在丰台区“眉州东坡”酒楼与其工作人员交流时了解到,“订餐送酒”是最受消费者欢迎的婚宴酒促销方式,因为比起其他赠送,消费者感觉直接送酒更加实惠,既省心又省钱;搭赠也是较受欢迎的促销方式。在采访过程中,该员工表示,在婚宴用酒的搭赠方式上,效果最好的是“酒+饮料”和“酒+烟”,同样是能让消费者达到既省心又省钱的目的。

  除了考虑经济实惠,品牌、口碑也是影响消费者选择的主要因素。在白酒的婚宴市场,除一线城市,其他市场份额一般为区域强势品牌占据。如果一个新的品牌尚没有形成一定的品牌布局,那么,口碑和“熟人推荐”将在选择婚宴酒上发挥重要作用。由此可见,做好婚宴酒,在当地市场上口碑是必不可少的。

  值得关注的是,“商超、烟酒店营销人员”的话语权也比较重要。河南省新乡市的一位受访经销商周先生谈到,自己已经烟酒店在当地经营多年,人脉和口碑都有一定的积累,更重要的是,价格比商超和专卖店相比有一定优势,用量大更是有折扣,因此受到大多数消费者的青睐,回头客和新客户不断。

  同时,包装色彩,尤其是婚宴这种特殊的场合,喜庆的红色依然是新人们的首选。婚宴用酒基于其用途的特殊性,传统的红色盒装酒仍是婚宴市场包装的主流选择。这是因为,一来红色是我国传统婚礼用色,寓意美好;二来红色还是白酒产品最主要的包装色调。

  未来婚庆市场将向哪个方向发展?

  在酒业黄金10年里,很多专业卖酒的经销商甚至只卖一个品牌都可获得较大收益,但是现在酒业市场竞争越来越激烈,而且酒类消费在婚宴市场方面也受到了各类饮料的挤压,所以做好婚宴酒市场,甚至是酒业市场,就需要慢慢调整发展方向了。未来,多品类、系统化、复合化经营或将是发展方向。

  白酒专家朱志明认为,酒企要想做好婚宴市场,首先,要抓品牌传播,多站在消费者的角度,做到传统传播与新媒体传播的有机结合;其次,抓住年轻群体消费习惯,有规划的研制定制酒,“前端个性化,后端标准化”,用心做出成功案例以赢得广泛认可后再推向全国,市场空间很大;三是,酒企要不断创新,做到无可复制,才能持续赢得消费者的青睐。

  追求个性的90后成为了“定制酒”的爱好者,定制酒作为顺应个性化消费趋势出现的产品。随着更多80、90后开始迈入婚姻的殿堂,他们对婚礼有了更加个性的认知,也都希望自己的婚礼可以独一无二,而作为其中必不可少的婚宴酒,则就有了定制的充分理由。

  但也有经销商表示,定制酒虽然是未来婚宴酒的趋势,但目前并没有形成系统化的链条。定制酒在诞生之初便被附上了高端、小众的身份标签,再加上婚礼用酒一般数量都不会过多,定制酒属于小批量,导致了成本较高,这从一定程度上限制了定制酒的发展。但是随着,人们消费水平提高、生产技术的发展,相信定制婚宴酒将成为越来越多年轻人的选择。

  除了要准确了解消费者需求,真正做大、做强婚宴市场,跨界合作是必不可少的。通过跨界合作,可以及时准确地获取消费者信息,迅速抢占先机。例如,和相关部门合作:新人结婚必须得去民政局登记,在中国,新人结婚绝大部分都是先领证再办酒席,民政局的潜在客户最多是肯定的。和酒店合作:一般客户都提前半年左右预定酒店,那时还没确定用什么酒,但是客户在订酒店时都会留下资料。快速找到潜在客户群,并跟酒店合作开展针对婚庆用酒客户的促销活动,通过与酒店合作,不但能提升销量,又能加大品牌宣传,强化了市场氛围。和婚庆公司合作:如在婚庆公司悬挂条幅,品鉴酒及产品专柜陈列。通过与婚庆公司的合作,可以小范围地寻找潜在客户,根据客户的消费水平,推荐不同的产品,最终实现动销。

  婚宴市场不管是对产品销量,还是对品牌传播都起到十分重要的作用。无论是酒企还是经销商,只有洞悉消费需求,紧跟潮流发展趋势,积极创新,才能获得消费者的青睐。

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